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５つの基本説得テクニックの特徴と留意点
感情テクニック l 他のテクニックに勝ることが多いl 関係が長期にわたるほど効果を発揮する 論理テクニック l 相手にとって否定不可能な事実でなければならないl より説得力がある論理主張が勝つ 威嚇テクニック l 婉曲的なアプローチが重要であるl 実行可能なこと以外は使わないこと 駆引きテクニック l 自分にとってコストが低いものから譲り、自分にとって価値が高いものを提供してもらうことl １つの条件を通すために、他の条件を調節すること 妥協テクニック l なるべく自分からはマーカーを置かないl 譲歩するなら、仮説として提案 ４．戦略プランニング ビジネス交渉に入る前には、必ず、どのような条件で取引したいかを、あらかじめ決めておくものである。 取引金額だけについて言えば、買い手は「予算」があり、売り手は「目標売上」がある。この「予算」および「目標売上」に、１つの値を設定するのはごく一般的である。 しかし、その交渉に戦略的アプローチをとるならば、「予算」や「売上目標」に幅を持たせるべきである。つまり、１つの目標値だけではなく、複数の目標値を設定するのである。 ここでは、ビジネス取引の物理的価値を決める要素を「取引変数」という。 戦略的交渉の準備にあたって、この取引変数の目標設定を多く準備できるほど有利になることを覚えておいて欲しい。 買い手が、購入する商品に対して「これで良い」と決める時、金額だけで決めているわけではない。売買契約は、金額だけでなく、さまざまな要素（取引変数）をセットにしたパッケージのようなものである。商品そのものの特徴や品質はもちろん、付属品、付加サービス、アフターケア、その他、支払い条件など、あらゆる要素が、金額とセットになって、はじめて、買い手が納得できるものである。
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●自分のアイデアに酔わない心がけ ときとして「完璧で素晴らしいアイデアだ」と、自分でもほれぼれするような発想が浮かぶことがあります。 しかし、こういうときこそ、要注意。 自分のプランに酔いしれて、いいことしか考えられなくなり、「ひとりよがり」に陥ってしまうことが多いからです。 思い入れが強いときほど、時間と距離を置いて冷静に見直すとか、ほかの人の意見を聞いてみることが必要です。 それでも欠点が見つからず、十分手ごたえを感じられるなら、まさに本物と言えます。
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第１章「聞き上手」がなぜ求められるのか １ 聞き上手と話し上手について 「聞き上手」が相手なら、誰でも上手に話せます。 つまり、「聞き上手」なら、より良いコミュニケーションが取れるというわけです。 逆に聞くことが下手な場合、コミュニケーションは一方的になり、相手は「自分が話し下手だ」と思ってしまいます。 また、人から好かれている人の中にも「聞き上手」が多いことに気づくでしょう。
コミュニケーションは「双方向」です。話す一方でも聞く一方でも成り立ちません。 タイミング良く入れ替わり、キャッチボールのように話が行き交うのが望ましいのです。
（１）話し手から好かれる 人は皆、自分の話をよく聞いてくれる人を好きになります。
（２）知識、情報が得られる 聞くとは単に受身ではありません。聞くことで知識を増やし、考えの幅を広げることができます。
（３）話し手をリードできる 聞くことで相手の気持ちをつかんで話し手をリードし、話し合いの方向をつかむことができます。
（４）集中力が高まる 聞くことで、脳が活性化し、思考が活発になります。本気で聞くときは、人は、話すときの３倍から１０倍のエネルギーを使うそうです。 従って、聞くことは集中力を養うことにつながります。
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企画を本物にするには、その企画が対象とする人たちを集めて、実際に反応を確かめてみることが大切です。 たとえば２０代前半の女性が対象なら、その条件に合う人たちに集まってもらい、企画のコンセプトについて自由にディスカッションしてもらうのです。 そうすることで、一部のマスコミが喧伝する「今どきの若い女性はこうだ」というような一面的な決め付けではない、本当に志向しているものがつかめるはずです。 それが「思いこみ」ではない本物の企画を育てるのです。
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読んだことが生きる読書法 １）明確な目的を持って読む ２）あらかじめ質問を用意して読む ３）問題点の早期把握 ４）問題解決の観点から読む ５）内容的に競合するものと比較して読む ６）イメージを追って読む ７）著者の立場と希望を理解して読む ８）著者の主張するポイントを確実に証明する証拠、根拠があるか？ ９）どこが事実でどこが推定か区別して読む １０）今後のスケジュールという観点から読む １１）用途、応用可能性を頭に置いて読む １２）「自分でやってみるには？」ということで読む １３）利用することによるメリットはどこにあるか考え読む
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