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３．五つの基本説得テクニック
ビジネス交渉の場合、それぞれの当事者が、相手に対する要望を持っている。つまり、相手から与えられてもらいたいものがあるということだ。ビジネス取引である限り、欲しいものを強引に奪いとることはできない。 相手の自由意思で、与えてもらわなければならない。 その自由意思が前提となる交渉においては、人を動かす「説得法」が最も基本的なスキルとなる。 ここでは、これらの人間的スキルを交渉テクニックとして認知し、それぞれの特性と上手な使い方を学んでもらいたい。 基本説得テクニックには次の５つがある。 感情 感情、敬意など、好意的な言葉や行動で相手の心に強く訴えるテクニック 論理 情報やデータなど事実的根拠を用いて相手を納得させるテクニック 威嚇 相手に危機感を与える行為であり、相手を、有無を言わせずに従わせるテクニック 駆引き こちらの譲歩を引き換え条件として、相手にも譲歩を要求するテクニック 妥協 それぞれが求める結果の中間点を取り、成果を分け合うテクニック これら５つの基本説得テクニックは、二つの種類に分けられる。 自分から何も譲らずに、相手だけに譲渡を求めるテクニックは、第一次説得テクニックと呼ぶ。この中には、感情、論理、威嚇が含まれている。 一方、自分も譲歩し、相手にも譲歩を求める第二次説得テクニックには駆引き、妥協がある。
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第２章 技術編「交渉の基本テクニックと戦術」
１．交渉の出発点と合意点はどこか 交渉とは２人（社）以上の当事者が、お互いに異なる立場から合意できるポイントまで動くプロセスである。従って、Ａ社とＢ社のビジネス交渉においては、それぞれが、一方的な要望を呈示する出発点（現在地）から、両者が納得できる合意点（目的地）まで移動することが目標となる。 しかし、異なるＡ社とＢ社の立場から移動する場合、合意点となり得るポイントは複数存在するのである。 この場合、相手との合意点をはっきりと決めて、そこで折り合うための計画を持った者が有利であることは言うまでもない。方向性だけを漠然ととらえ、位置、距離、スピードなどに関する計画がまったくないまま出発する者は相手の思いのままに動いてしまう恐れが大きいのである。 ２．プランニングのためのツール・ボックス １つの交渉要素（例えば、取引金額）しかなければ、交渉の準備は、これに関する目標値を決めておくだけで済む。その場合は「戦略」が、特に必要とならない。 しかし、実際のビジネス交渉となると、結果として、計るべき要素が多岐に渡る場合が多い。 従って、全ての要素を希望どおりに操作し、管理するため、戦略的アプローチが必要となる。 取引結果に、多数の要素が複雑に絡み合っているということを忘れると、失敗することがある。 （例） １年間無料修理というサービスが付いていた。故障したので、修理を依頼したところ、実は回収してくれないだけでなく、送料も自己負担だった。 取引には、金額以外の要素（変数）が、多数存在し、それぞれについての個別計画（目標値）が必要となるのである。 交渉に挑む前に、いかに多くの取引変数に対して準備できるかが、結果の良し悪しに影響する。 交渉に挑む前に、プランニングしておきたい内容は、次の３つである。 １） どのような要素（変数）が存在するのか？ ２） それぞれの要素（変数）において、どのような結果を目指すのか？ ３） どのテクニックを使って、その結果を導くのか？ 以上の課題について、あらかじめ、考えをまとめておくことが戦略的プランニングであり、これを実施するためのツールを知ることが大切である。 交渉に必要な技術手法を理解し、今後の交渉準備で活用する自分なりのツールボックスを整備していただきたい。
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４．関係重視 ＶＳ 利益重視
取引先の対する総合的姿勢が決まっても、ひとつひとつの取引交渉においては、そこで求める関係と、結果のバランスに応じて、適切な交渉スタイルがある。 相手のとの関係より、目先の利益が重要である場合、また、目先の利益より、相手との関係が重要である場合、さらにいずれも重要である場合などでスタイルは違ってくる。 同じ取引先との交渉でも、そのシチュエーションによって変化するものである。従って、その取引先に対する基本姿勢という大枠の中でも、その時の事情に合った交渉スタイルを選び、対応しなければならない。 通常、交渉においていは、WIN/WINがよく提唱されているがシチュエーションによってはWIN/WINの目標が必ずしも現実的でない場合がある。どうしても、取引先の要求に対応できない場合や、その契約条件では無条件で労力や時間を費やすわけにいかない場合などの状況が考えられる。 また、経験の浅い交渉者の場合、WIN/WINのつもりでも、実は自社の利益を削ってしまっていることに気づかないこともある。（実は LOSE/WIN になっている。） 従って、具体的な条件を出し合う取引交渉の場合では、必ずしもWIN/WINのみが目標ではないことを知っておこう。 交渉を取り巻く状況を分析し、「戦略的リレーションシップ・グリッド」の６つのスタイルを状況に応じて用いることで、適切な交渉スタイルが剪定できる。
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残念なことに、私たちは「いつか、いいタイミングが訪れるだろう」と考えて、感謝の気持ちを伝えるのを先延ばしにする傾向がある。 しかし、それはよくない。 感謝の気持ちをすぐに伝える習慣を今日から身につけよう。
自分がどれだけ感謝しているかを、大切な人に伝えよう。 誰かが支えてくれたり親切にしてくれたりしたら、その人に感謝の気持ちを伝えよう。 その気持ちを心の中に秘めていてはいけない。 あなたが感謝の気持ちを伝えれば、相手だけでなく、あなた自身もいい気分になるはずだ。
誰かがいい仕事をしたときは、それを本人に知らせよう。 何かが得意な人はそれを自覚しているはずだから、今さらほめたところで意味が無い、とあなたは思っているかもしれない。 しかし、能力、技術、熟達度に関係なく、どんな人でも「いい仕事をしましたね」と言われるのが大好きなのだ。 人々は自分の価値を認められれば、すでに名人の域に達している人でも、「よし、もっとがんばろう」という気持ちになるものだ。
●ほめ言葉は、いつでもどこでも口にすることができる無限の資産である。 ●相手に感謝の気持ちを表現することで、自分が寛大な気持ちになれる。 ●自分が評価されていることを知っていても、それを誰かから言われることで、向上心をさらにかき立てられる。
ほめ言葉は誠実なものでなければならない。 不誠実なほも言葉はすぐに見抜かれる。
感謝の言葉や誠実なほめ言葉は、相手だけでなく自分も前向きな気分にする。
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サザンオールスターズ名曲集【８】●シングル「Ya Ya (あの時代を忘れない)」
イントロで女性の声で英語のナレーションが入り、これは歌詞に表示されていないが、カラオケなどでは文字が出る場合がある。
17.ボディ・スペシャルII（1983年）
サザンのシングルとしては久々の、ロック調の曲。
タイトルの「EMANON」は「NONAME」を逆から呼んだ説と、同名映画から取ったという説があるが、現在でもはっきりしていない。
19.東京シャッフル（1983年）
本作でサザン3度目の『NHK紅白歌合戦』出場も果たすが、メンバー全員楽器を持たず、ミュージカル風の演出で出演するというスタイルを演じている。
20.ミス・ブランニュー・デイ（1984年）
『ミス・ブランニュー・デイ (MISS BRAND-NEW DAY)』は、サザンオールスターズの20枚目のシングル。
シーケンサーやシンセサイザーなどを取り入れたスタイルである。
タイトルはそのまま『日々新しいブランド・流行を追い求める女性』と言った意味を持ち、流行っているものを即座に欲しがるような、流行に流されやすい当時の女子大生の姿を風刺したものである。
●【アマゾン】「海のYeah!!」（サザンオールスターズ）
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